1. Bin ich fit genug, um in der Verhandlung anzutreten?

Bei Verhandlungen ist es wie bei Prüfungen – wenn ich im Nachhinein sage ich sei nicht fit gewesen und möchte die Prüfung wiederholen, ist es in der Regel zu spät. Deshalb lohnt es sich vor einer Verhandlung zu überprüfen, ob ich physisch und psychisch fit genug bin – oder ob ich den Termin wohl besser verschieben sollte. 

2. Kenne ich meine eigenen Trigger-Punkte?

Wenn ich weiss, was mich aus dem Gleichgewicht bringt, habe ich grundsätzlich bessere Karten. Denn wenn ich mich von meinem Gegenüber provozieren lasse, beginnen die Emotionen zu steuern und ich laufe Gefahr, Dinge zu tun, die ich im Nachhinein bereuen könnte. Es wäre unrealistisch zu erwarten, nie aus dem Gleichgewicht zu kommen. Aber es ist sehr realistisch, rasch wieder zurückzufinden – sofern ich weiss, wie ich funktioniere.

3. Mit welchem Menschenbild begegne ich meinem Gegenüber?

Wenn ich davon ausgehe, dass mir mein Verhandlungspartner mit hinterlistigen oder bösartigen Absichten begegnet, werde ich ihm nicht viel Verständnis entgegenbringen können. Die meisten Verhandlungspartner, die uns schwierig erscheinen, geben Druck weiter, der auf Ihnen selber lastet. Hier kann es helfen, dem Gegenüber die Gelegenheit zu verschaffen, Druck abzubauen – ohne dass ich diesen für ihn übernehme oder in der Sache nachgebe.

4. Möchte ich gewinnen oder lieber ein gutes Ergebnis erzielen?

Es ist menschlich, dass man in gewissen Situationen gewinnen will – beim Sport ist das sogar das erklärte Ziel. Und oft wird dies auch auf Verhandlungen übertragen. Hier lohnt es sich aber, das zu hinterfragen. Vielleicht könnte ich zwar gewinnen, damit aber viel weiteres Potential ungenutzt auf dem Tisch zurücklassen – weil ich es nur gemeinsam mit meinem Gegenüber heben kann.

5. Vertraue ich auf den gemeinsamen Prozess in der Verhandlung?

Die besten Ideen entstehen häufig erst am Verhandlungstisch. Dies bedingt allerdings das Vertrauen, dass wir in der Verhandlung gemeinsam eine für beide Seiten optimale Lösung finden werden. Kann ich mich auf ein solches, ergebnisoffenes Vorgehen einlassen?

6. Glaube ich an eine kreative Lösung?

Nur wenn ich diese Frage mit einem klaren JA beantworten kann, habe ich die notwendige Ausdauer und Zuversicht, auf eine Mehrwertlösung hinzuarbeiten. Falls ich sie mit NEIN beantworte, sollte ich mich fragen, weshalb und was das für die Verhandlung bedeuten könnte.

7. Wie gehe ich damit um, wenn wir keine Einigung finden konnten?

Nicht alle Verhandlungen enden mit einem Konsens. Sehe ich das als Eingeständnis einer persönlichen Schwäche oder vielleicht sogar als Niederlage? Oder suche ich nach den Gründen für den Dissens, um ggf. meine learnings daraus zu ziehen?