Stufe 1: Wissen

Verhandlungen folgen bestimmten Prinzipien und Mechanismen, die beschrieben werden können. Damit ich meine Verhandlungen für alle Beteiligten gezielt in eine gewinnbringende Richtung steuern kann, muss ich mir dieses Wissen aneignen und mir einen praxistauglichen Werkzeugkasten zusammenstellen.

Stufe 2: Fähigkeiten

Wissen alleine genügt aber noch nicht – die mir nun bekannten Werkzeuge muss ich bei Bedarf auch wirkungsvoll einsetzen können. Wie bei einer sportlichen Disziplin muss ich mich in der Anwendung üben und mir Fähigkeiten aneignen. Besonders dann, wenn ich mit überraschenden Situationen konfrontiert werde, sollte ich auf die eingeübten Fähigkeiten zurückgreifen können.

Stufe 3: Haltung

Auf der Basis meines Wissens und meiner individuellen Fähigkeiten entwickelt sich meine persönliche Haltung. Diese wird geprägt durch für mich bedeutende Werte, die mir im Umgang mit anderen Menschen wichtig sind und auf deren Basis ich mit ihnen «verhandle».

Stufe 4: Kultur

Das Zusammenspiel dieser verschiedenen Haltungen, wie man miteinander «verhandelt», macht die Unternehmenskultur aus. Wir alle sind es, die durch unser Wissen, unsere Fähigkeiten und unsere Haltung die Kultur in einem Unternehmen prägen. Statt «Unternehmenskultur» könnte man auch sagen: «Verhandlungskultur».

Stufe 5: Return on Negotiating

Wenn Mitarbeitende zu einer wertschätzenden Verhandlungskultur befähigt und ermuntert werden, die auf die Integrität des einzelnen und die Verhandlung von Mehrwertlösungen baut, werden sie aus dem Vollen schöpfen und Mehrwert für das ganze Unternehmen schaffen können.